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销售精英,拍的不是马屁

日期:2019-08-13 18:00:57   来源:互联网   编辑:小古   阅读人数:649
不会拍马屁丢了工作我的个人条件不是很好,长相普通,身高也只有1.50米,在学校没担任过任何学生会。这样的履历,找工作十分困难。毕业后,整整奔波了半年,才在一家代理传真设备的小公司做了。当时新招的员工有

不会拍马屁丢了工作

我的个人条件不是很好,长相普通,身高也只有1.50米,在学校没担任过任何学生会。这样的履历,找工作十分困难。毕业后,整整奔波了半年,才在一家代理传真设备的小公司做了。

当时新招的员工有四名,有两个是大专,一个是自考本科。论学历,我还是有一点优势的。可上班之后,我才发现,我不但没有任何优势,还比别人差很多。因为在军人父亲从小到大的教育下,我没有一张甜蜜的嘴。说得直白点,我不会拍马屁。

上班第一周,由公司的主管培训。我像上学一样,认真听讲,多记笔记。课后与主管交流,无非是说说心得,表示感谢。而卢菲就不同了,第一天课后,她就对主管说:“您讲得太好了,比评书还好听。您是不是以前当过播音员啊?”

事实上,那天主管只是介绍了一下公司概况和流程,还没讲到精彩的技巧。卢菲却好像刚听了乔布斯的演讲似的,激动非常。其他两个新人,也跟着附和,把主管捧得然。只有我坐在一旁,鸡皮疙瘩起了一身。

培训结束后,我的笔答成绩十分出色,然而综合评分却排在了最后。我本想追问主管为什么。可转念一想,工作的好坏又不是用一纸分数来衡量的。我发誓,一定要努力工作,用业绩让他们刮目相看。但,我又错了。

对新人来说,谁都没有渠道,完全靠主管分配客户名单。由于我不受主管的青睐,她分给我的都是既偏又远的片区。试用三个月,我的业务垫底,结果可想而知。

离开公司的那天,主管找我谈话,说:“感觉你很不服气啊。”我心里憋着火:“就因为我不会拍马屁,你就这样整人,太过分了!”

主管却笑了,说:“小英,你做了几个月还是没有明白吗?拍马屁是的必备品质。你不拍我马屁没关系,但客户的马屁是非拍不可的。所以那些重要的客户,我是不会交给你的。万一你照应不周,给我得罪一个,我可损失不起。”

我懵了。

会拍马屁却辞了工作

主管临别的一番话,虽然不中听,我却不能否认。这个求人买东西的行业,不会恭维人,寸步难行。

第二份工作是陶瓷用品。再上岗,我学得精明了,做不来拍马屁的主力,至少可以跟着附和。同事小王是老牌,她传授经验给我说:“你记住,是年轻女的,别管长什么样,都叫美女;男的别管穿得多寒碜,你就喊老板。他们若看中贵的,你就夸,好有眼光啊,这是高档货中的精品。他们若看中便宜的,你就说,其实还有更好一点的,贵不了多少,看老板也不像差钱的人啊。”

我到现在都记得自己第一次叫人家“美女”时的情形。那位顾客三十多岁,带着小孩。我叫完“美女”之后,脸顿时红得像门前的新年海报。那位顾客却喜滋滋地说:“还美女呢,女儿都7岁了。”小王看我尴尬的样子,连忙接口说:“真的吗?完全看不出来啊,我还以为你带着外甥女呢。”

后来,在小王的教导下,我开始慢慢地明白一些拍马屁的技巧,可以自如地睁着眼睛说违心的话。

2010年春天,店里来了对准备结婚的小情侣。女人在我的煽动下越选越贵,男的在一边越看越冒汗。最终女人挑中了一套比预算高出两倍的卫浴产品。男人当场和她吵了一架,扔下信用卡走了。那一刻,我有点于心不忍了。可我还是在店长和小王频频暗示的眼神下,带着女人去了收银台。

那天,我目送着客人离开的背影,心里有说不出的愧疚。当晚,我躺在床上,想着那个男顾客愤然离去的情景,再想想父亲从小教育我要做个正直的人,心里七上八下乱作一团。高额的提成减少不了我深深的负疚感,思前想后,我再次辞职。

实力成就职业专家

闲了三个月,眼看着吃饭都是问题,我再次做了,一家经营整体厨卫的专门店。

因为了解自己耿直的性格,我面试时说的第一话就是:“王总,我不会拍马屁,若不行,你就别用我了。”没想到,王总听了哈哈地笑起来,说:“你这个小姑娘挺有意思。新店正缺人呢,先留下试试吧。”

我不再吹嘘夸大产品高端,更不会对顾客谄媚,再加上整体厨卫的价格又那么高,一个月后,我的业绩再次垫底了。

王总着急了:“这可一点不像有经验的啊。”我很委屈,说出自己的困惑。王总再次笑了:“小英,拍马屁确实是的一种方式,因为它满足了客户的部分心理需求。说得简单点,就是客户喜欢什么,我们就说什么,他高兴了,就会买东西。”

我连连点头说:“没错。就是这样。”

王总说:“那我问你,客户想听什么呢?”

“好话呗。谁不爱听啊?”

“错。”王总语调一转,“客户想听的,是什么最适合他。”

我一瞬间愣住了,这才是真理—拍马屁只能满足客户的虚荣心,却无法解决他们的实际问题。

王总揉了揉我的头发:“别发傻了,好好干吧,靠实力说话。”

我恍然大悟。从那天起,我每天上班都会带着本子和笔,仔细聆听客户的想法和需求。我还用业余时间一边学习厨卫设计的专业知识,一边走访了二百多位老客户,掌握了一手的使用反馈意见。比如灶台设计偏高,虽然装修房子的都是年轻人,但使用的多半是家里的中老年人,很多人炒菜时要踩木垫,既不方便,也不安全。再比如,设计偏西化,外国人不炒菜,没有油烟问题。可中国人不行,客厅被油烟污染得很厉害…当我把这份厚厚的调查报告放在王总面前,要求设计部改善时,他很惊讶,开玩笑地说:“你还说不会拍马屁,你拍得我都快热泪盈眶了。”

我把这些解决方案应用到中,半年内就有了明显的效果。客户满意度得到了大幅提高。我们公司成了公认的、最有中国特色的厨卫专家。

2011年的3月,王总提升我做了店长。9月份,公司门店开始向全国扩张,王总把我从店里抽调出来,专门成立了培训部,让我担任培训经理。现在,我几乎成了空中飞人,每个月在十一个城市、五十多家分店穿梭。我不断地培训方式,让自己跟上时代的潮流。但我给每一家新店员工做培训时,开篇总会说一句老套又俗气的话:“大家要记住,我们要靠实力说话,想客户所想,做客户所需。”

本文相关词条概念解析:

拍马屁

拍马屁用于讽刺不顾客观实际,专门谄媚奉承、讨好别人的行为。它是从产马区流传起来的。拍马屁,源于元朝文化,蒙古族的一般百姓牵着马相遇时,常要拍拍对方马的屁股,摸摸马膘如何,并附带随口夸上几声“好马”,以博得马主人的欢心。可是相沿很久以后,有的人不管别人的马好坏、强弱,都一味地只说奉承话,把劣马也说成是好马了。逐渐人们就把对上司的奉承称为“拍马屁”,用于讽刺不顾客观实际,专门谄媚奉承、讨好别人的行为。

  • 网友评论
  • kukuku357
    kukuku357
    在俄罗斯国内正选举总统的时候
    2019-10-13 15:17
  • cf糖焖莲子
    cf糖焖莲子
    也许是这几项,(这个已经做到)因此,根本没有解决之策
    2019-10-19 04:55
  • 雨朋
    雨朋
    但我接触过的很多大公司的销售总监,都是更擅于倾听而非表达的
    2019-10-11 03:59
  • wyx99
    wyx99
    这样也导致了创业过程不同的轨迹
    2019-10-14 08:40
  • 上之者上也
    上之者上也
    而能够抓住用户的需求,是企业创业成功的关键因素,因此,做销售的人在这方面占据优势
    2019-10-15 15:25
  • 骑猪上高速a
    骑猪上高速a
    因为在客户眼里就是为了卖给他东西才,交好他的
    2019-10-11 10:31
  • 散落的烟灰
    散落的烟灰
    都是有销售来决定的
    2019-10-13 10:30
  • yukai12388
    yukai12388
    把销售变现,企业盈利与否
    2019-10-19 10:43
  • 熊熊aaa
    熊熊aaa
    为什么做总经理的多数是销售出身而不是技术出身?
    2019-10-12 18:01
  • 主动做选择
    主动做选择
    平息英、俄之争,很容易
    2019-10-14 06:45
  • 只愿一世清
    只愿一世清
    就从销售和市场两种思维习惯来说吧
    2019-10-11 19:13
  • 暗夜微凉凉
    暗夜微凉凉
    这可能有点违背人们常规的理解,但事实大多如此
    2019-10-18 18:58
  • 委屈art
    委屈art
    确实普遍存在这种现象
    2019-10-17 00:26
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